MASTER EN DIRECCION COMERCIAL Y VENTAS

EDE, Escuela de Ejecutivos

BENEFICIOS
Liderar un departamento comercial y saber delegar.
Gestionar y organizar tu cartera de clientes a través de la fidelización y de la creación de valor.
Elaboración de presentaciones eficaces, tanto orales como escritas.
Potenciar tu imagen profesional como experto en dirección de ventas.
Ofrecer soluciones convenientes. Incrementar tu capacidad de persuasión.
Detectar necesidades y expectativas de tus clientes.
Dominar las nuevas técnicas de ventas.

Objetivos:

OBJETIVOS
Capacitar y agudizar todas tus habilidades directivas y
organizacionales para liderar equipos de ventas.
Desarrollar objetivos y estrategias a corto y largo plazo.
Realizar un plan de ventas.

Contenido/Temario:

MARKETING Y EL AREA COMERCIAL
Marketing
El área de valor desde el Marketing.
Cómo llegar  al público objetivo prespcitor.
Cómo fidelizarlo y apoyarse en el para llegar a segmentos
target.
La  investigación  de  los  mercados:  segmentación  y
posicionamiento.
Del fracaso al éxito en la innovación de productos y servicios:
Oportunidades, restricciones y factores que en mercados
altamente competitivos.
El desarrollo de los planes : Plan de marketing y el  Plan de
ventas.
Micromarketing, marketing relacional y ventas.
Comercial
Fuente de la ventaja competitiva.
Evolución de la función comercial.
Dirección del proceso de ventas.
Las redes de ventas propias y ajenas.
Los elementos claves de la función de ventas: distribución,
clientes, precios y servicio postventa.
IDENTIFICANDO EL MERCADO Y ESTABLECIENDO SISTEMAS  OJETIVOS
DE CUANTIFICACIÓN Y POTENCIAL
Identificación de oportunidades en el mercado.
Establecimiento de sistemas objetivos de evaluación del mercado.
LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Planificar la red de ventas actual y a medio plazo
Dirigir equipos de ventas
Las funciones y los puestos.
Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los
puestos: las capacidades necesarias.
El proceso de selección o integración:
Reclutamiento, selección evaluación y formación.
El manual de ventas.
El plan de carrera en ventas.
Sistemas de motivación y animación.
Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
La  madurez  del  equipo  de  ventas:  rotación,  retención  y
delegación.
Dimensionamiento de la fuerza de ventas.
Remuneración.
Incentivos y motivación al equipo de ventas.
La evaluación y el seguimiento de la red de ventas
La gestión de cuentas clave y su fidelización.
MODELOS DE VENTA POR CANAL Y SECTOR DE ACTIVIDAD
Las estructuras de los sectores y la organización de ventas.
La gestión de clientes.
El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.
PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS
Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y
clientes.
El sistema de fijación de objetivos de venta.
La cuota de ventas y fijación.
TRADE MARKETING
Funciones y responsabilidades.
Promociones para los clientes perdidos.
Promociones de fidelización de los clientes actuales.
GESTION DE BASE DE DATOS

LA GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
El presupuesto comercial y su elaboración. (Stock, cifras post
venta, ¿cómo afectan al presupuesto comercial?
La estructura de ingresos y las cuentas claves.
La estructura de costes y de gastos.
El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial
en la estructura económica financiera de la empresa.
Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la
cuenta de resultados.
Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.
PLAN DE VENTAS
La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan
de marketing y plan de ventas.
Análisis de la situación de ventas.
Fijación de objetivos de ventas.
Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta
y presupuestos.
Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados
(regiones, zonas, rutas y vendedores). grandes cuentas -retail- vs
pequeños
El sistema de información y control de las ventas.
Cuadros de mando.
Medidas correctoras y planes de contingencias.
Otros mercados:  Internacionales y Globalización. Cómo hacer
un plan de expansión conociendo los nuevos hábitos de
consumo. Características principales de la globalización y se
efecto en la economía mundial.
LIDERAR CON ÉXITO EQUIPOS COMERCIALES
La mentalidad de talento en el Departamento Comercial
Talento organizativo y talento individual.
La gestión del talento organizativo.
Fases de la gestión del talento.
La mentalidad del talento como competencia comercial.
La gestión por competencias en el Departamento Comercial
La entrevista de incidentes críticos de Flanagan.
La definición de competencias.
Las competencias del equipo de ventas y marketing.
Implicaciones de la gestión por competencias en resultados
organizativos.
Evaluación de feedback 360º mediante el Bodhi-22.
El líder
Naturaleza del líder.
Competencias del líder.
Cuestionarios de liderazgo y tipologías.
El líder coach: implicaciones en la gestión del talento.
El equipo comercial
Roles de equipo: la metodología Belbin e implicaciones.
Outdoor con la metodología Belbin.
Equipos comerciales de alto rendimiento: buscando la eficiencia.
Coaching de equipos comerciales: buscando la excelencia.
Desarrollando el equipo de ventas
Entrenamiento en habilidades Directivas.
Entrenamiento en técnicas de ventas de alto rendimiento.
Entrenamiento en técnicas de negociación.
Mentoring para el rendimiento comercial.
Coaching ejecutivo y comercial.
Inteligencia emocional y solución de conflictos
Reconociendo las emociones propias y su influencia en el
comportamiento.
Reconociendo las emociones de los demás.
Aprendiendo a ser consciente de las situaciones emocionales.
Emoción y razón.
Emoción y conflicto.
La motivación del equipo de ventas
La motivación laboral: el sagrado grial de la empresa.
Motivar antes que desmotivar.
Motivación intrínseca y extrínseca: implicaciones sobre el
rendimiento.
Motivación y clima laboral.
Modelos de la motivación e implicaciones empresariales.

Duración y horario:

240 HORAS PRESENCIALES

Inicio del curso y lugar en el que se imparte:

9 DE ABRIL DE 2010, VALENCIA.

Coste:

4250 EUROS

Titulación obtenida:

MASTER EN DIRECCION COMERCIAL Y VENTAS